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AE物語－－關(guān)心和了解我們的客戶
作者：佚名 時(shí)間：2004-2-23 字體：[大] [中] [小]
作為廣告公司的一名AE，怎樣和我們的客戶交往是工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，所以AE需要擁有廣泛的客戶信息來源。這種客戶信息有來自朋友、以往服務(wù)過的客戶、產(chǎn)品銷售終端、大眾傳媒等渠道。AE需要具備敏銳的觀察力和較強(qiáng)的分析判斷能力，從中甄別有合作可能的客戶信息，進(jìn)而與這些客戶取得最初的聯(lián)系。這意味著我們與客戶關(guān)系預(yù)備期的開始。
在與客戶進(jìn)行最初的溝通時(shí)，AE要讓客戶感覺到你對(duì)他的關(guān)心。話題可以是客戶產(chǎn)品目前的銷售情況，在產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中遇到的問題，這些問題是否得到解決，銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘�，同類產(chǎn)品的情況如何等等。對(duì)于一些來浙江開拓市場(chǎng)的外地客戶，可能還有很多銷售以外的問題需要解決，比如租房、招聘。如果我們能夠在這些方面給予他們關(guān)心和幫助，那么就能和我們的客戶成為朋友、成為伙伴。
除了讓客戶感受到我們對(duì)他們的關(guān)心，我們還要努力地去了解我們的客戶，了解他們的所思所想，了解他們需要我們?yōu)樗麄冏鲂┦裁�。 �?
真誠(chéng)到永遠(yuǎn)
“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”是海爾集團(tuán)總裁張瑞敏常說的一句話，在廣告行業(yè)中同樣適用。廣告行業(yè)說到底是服務(wù)行業(yè)。就像福建興業(yè)銀行的廣告語，“服務(wù)源自真誠(chéng)”。作為一名合格的AE，就應(yīng)該在為客戶服務(wù)的過程中始終真誠(chéng)面對(duì)自己的客戶。在幫助客戶規(guī)劃廣告費(fèi)時(shí)，要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢去花，五十萬能夠解決的問題絕不建議客戶花一百萬。我們與客戶的關(guān)系應(yīng)該是伙伴關(guān)系，我們應(yīng)該與客戶榮辱與共：客戶產(chǎn)品的品牌得到樹立，銷量得到提升，我們?yōu)橹畾g欣鼓舞；客戶的銷量下滑，銷售遇到難題，我們?yōu)橹畬嬍畴y安。我們應(yīng)該和客戶一起不辭辛勞找到解決問題的辦法�？蛻舻漠a(chǎn)品在良好的市場(chǎng)銷售中獲得了利潤(rùn)，廣告公司也獲得了相應(yīng)的回報(bào)，這是一種雙贏。正如一位資深營(yíng)銷人所說的，一個(gè)產(chǎn)品的成功也凝聚了一群辛勤而智慧的廣告人的汗水。用我們的真誠(chéng)與客戶建立起來的合作關(guān)系是穩(wěn)固的。
學(xué)無止境，厚積薄發(fā)
如果說一個(gè)品牌服務(wù)小組是一列火車的話，那么AE 應(yīng)該是火車頭。一個(gè)合格的AE應(yīng)該是一個(gè)復(fù)合型的人才。他需要有經(jīng)營(yíng)管理客戶的能力，組織協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的能力，判斷創(chuàng)意的能力等等。這就需要AE人員在不斷地學(xué)習(xí)中提高自身的綜合素質(zhì)。AE最好做過策劃、創(chuàng)意甚至設(shè)計(jì)、媒介等工作，這樣才能在工作中得心應(yīng)手，游刃有余�；疖囶^在起動(dòng)時(shí)通常要積聚大量的蒸汽，這也許是它與AE工作上的相通之處吧。
服務(wù)不厭其煩，耐心是金
當(dāng)我們與客戶的關(guān)系經(jīng)過關(guān)系預(yù)備期，建立起正式的合作關(guān)系時(shí)，就意味著關(guān)系維持期的開始。在這一階段，對(duì)客戶的服務(wù)工作顯得尤為重要。有時(shí)這種服務(wù)工作會(huì)十分繁瑣，這就要求AE人員非常有耐心。對(duì)于一個(gè)平面廣告的文案和美案，有時(shí)客戶會(huì)反復(fù)要求修改，在發(fā)布前的幾個(gè)小時(shí)之前或許還沒有最終確定其內(nèi)容；一支廣告片的后期制作也可能會(huì)修改好幾個(gè)版本。這時(shí)如果AE人員表現(xiàn)出不耐煩，就會(huì)讓客戶感覺到你對(duì)他不夠負(fù)責(zé)任。在這中間，AE還需保持創(chuàng)意人員的士氣，因?yàn)樽髌返膶覍冶煌品瓡?huì)挫傷創(chuàng)意人員的熱情，這時(shí)一個(gè)好AE對(duì)他們的鼓勵(lì)真的很重要。
做人做事
在很大程度上，AE做的是人的工作。無論是面對(duì)客戶還是公司內(nèi)部人員，AE都要有親和力。在面對(duì)各種或來自客戶、，或來自公司內(nèi)部的問題時(shí)，AE都要勇于負(fù)責(zé)。
一個(gè)AE能夠真正成為團(tuán)隊(duì)的靈魂人物，除了專業(yè)的工作技能之外，還需要具有人格魅力。